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機能（できること）
平日21時まで受け付ける
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測れる得
休日に出かけず、仕事帰りに通える
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気持ちの得
休日を、自分の時間に使える
得まで言い換えると、価値提案の1文の材料になります
機能を、顧客の得に言い換える（シートA）
商品を説明するとき、多くの人は「何ができるか」（機能）を並べてしまいます。機能には、商品の性能だけでなく、営業時間、対応のしかた、教えること、予約の受け方なども入ります。これを、顧客の得（ベネフィット）に言い換えます。得には2種類あり、両方を書けると、価値は強くなります。
- 測れる得（機能的便益）: 速くなる、手間が減る、正確になる、安くなる。時間やお金など、数字で測れる得
- 気持ちの得（情緒的便益）: 不安が減る、安心して任せられる、面倒から解放される。数字にならないが、選ばれる理由になる得
書き方のこつは、機能に「だから顧客はどうなる？」と問い、さらに「だから、どんな気持ちになる？」まで下ろすことです。
価値提案を1文にする（シートB）
得が見えたら、次の型で、顧客に約束する価値（価値提案）を1文にまとめます。長い説明は覚えてもらえません。
- ◯◯（誰が）: 年齢や性別ではなく、どんな仕事や暮らしで、どんな場面で困っている人か（第2回で確かめた相手）
- △△（何ができる）: シートAの得のうち、相手がいちばん強く望む得
- □□（どんな手段）: 商品やサービスの形。シートAの機能のうち、競合が同じことを言えない点を1〜2個
「誰が」がぼやけると、1文全体がぼやけます。また、「丁寧」のように、どの会社でも言えることは、競合が言えない点になりません。
記入例: 開業前の〇〇整体院の、得と価値提案
記入例は、隣の市の整体院で10年勤めた院長が、〇〇駅の近くに1人で整体院を開こうとしている場合です。第2回で確かめた佐藤さん（肩こりで眠れず、仕事帰りに通える整体を探す会社員）の困りごとから、3つの機能を得に言い換えました（架空の例。人物は仮名）。
| 機能（できること） | 測れる得 | 気持ちの得 |
|---|---|---|
| 平日21時まで受け付ける（予約制） | 休日に出かけなくても、仕事帰りに体を整えられる | 休日を、自分の時間に使える |
| 毎回同じ院長が担当する | 体の状態を、毎回一から話さずにすむ | 自分の体をわかっている人に任せられる |
| 仕事中の姿勢から見直し、家でできる体操も教える | 通う合間も、家で自分で整えられる（「すぐ元に戻る」という不満に応える） | 自分でもできることがある、と思える |
「何ができる」には、3つの得のうち、佐藤さんがいちばん望む「休日をつぶさずに、仕事帰りに体を整えられる」を、「どんな手段」には、近くの整体院が言えない「平日21時まで」と「毎回同じ院長が姿勢から見直す」を入れました。
事業全体を1枚で見る（シートC: ビジネスモデルキャンバスの下書き）
よい価値提案ができても、届け方や毎日の仕事、お金の出入りとつながっていなければ、事業になりません。そこで最後に、ビジネスモデルキャンバス（BMC）という9つの欄の枠で、事業全体を1枚で見渡します。中心は、ここまでで固まった「顧客セグメント（相手にするお客さんの集まり）」と「価値提案」です。残りの7つは1行の下書きで十分で、お金の欄は第5回で詰めます。この下書きは、第8回で書く創業計画書の「取扱商品・サービス」や「取引先」の欄の材料にもなります。
顧客セグメント
誰に売るか
- デスクワークの肩こりで、夜に眠れない会社員（佐藤さん）
価値提案
どんな困りごとを解決するか
- 休日をつぶさずに、仕事帰りに体を整えられる（上の1文）
チャネル
どう知ってもらい、届けるか
- 地図アプリと検索
- 予約は電話で受ける
顧客との関係
どう続けて選んでもらうか
- 毎回同じ院長が、前回の続きから見る
- 強い勧誘はしない
収益の流れ
何でお金をもらうか
- 施術1回ごとの料金（第5回で決める）
キーリソース
欠かせない手持ちのもの
- 院長の施術の腕
- 駅の近くの店（これから借りる）
主要活動
毎日する大事な仕事
- 施術と、家でできる体操の指導
キーパートナー
手伝ってくれる外の相手
（まだいない）
コスト構造
何にお金がかかるか
- 店の家賃
- 開業のときの内装と施術ベッド（第5回で詰める）
丸の数字は、書く順番です。
欄どうしのつながりの確かめ方は、「ビジネスモデルキャンバス」で説明しています。
著者の実例: このサイトの場合
ここからは、著者が、このサイトの事業で機能を得に言い換えた実例です。慣れたら、この実例のように、測れる得と気持ちの得を1つの列にまとめた2列の表でもかまいません。文中の「フレームワーク」は事業を整理する考え方の枠、「伴走」は書き上げるまで横で支えること、「9ブロック」は BMC の9つの欄のことです。表の「AIプラン」（AI の機能をまとめた月額の有料プラン）と伴走のサービスは、今は休止しているツールを前提にした計画です。
「解説サイト」を機能からベネフィットへ翻訳する
このサイトの機能→ベネフィット2列表は、次のようになりました。
| 機能（提供するもの） | ベネフィット（顧客の得） |
|---|---|
| フレームワークの解説 | 自分の事業に当てはめて考えられるようになる |
| 受賞した事業計画書の実例公開 | 「合格ライン」の具体的なイメージが持てる |
| 無料のWebサイト | 思い立った夜にすぐ、費用の心配なく学び始められる |
| 経営分析ツール（無料・要会員登録） | 学んだことをその場で自分の事業に書き込み、保存して積み上げられる |
| AIプラン（有料・月額。継続サポートもこの中） | 書きかけの計画書を、融資に出せる水準まで磨き上げられる |
そして、価値提案の1文はこうです。「起業を考えている人が、実例で学び、ツールで書き、融資・補助金に通る事業計画書を自分で仕上げられるようになる伴走サービス」
この実例の1文を型に当てはめると、◯◯（誰が）は「起業を考えている人」、△△（何ができる）は「融資・補助金に通る事業計画書を自分で仕上げられる」、□□（どんな手段）は「実例で学び、ツールで書く伴走サービス」です。