値段を決める3つの方向
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下限（かかるお金）
約5,100円。これより下では続けられない床
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相場（競合の値段）
もみほぐしの店 5,000円ほど、近くの整体院 6,000円ほど
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上限（顧客の得）
7,000円ほど。納得して払える天井
幅の中で、立ち位置に合う値段を選ぶ
院長が決めた値段
1回60分 6,000円（1回ごとに受け取る）
値段は、3つの方向から決める
同じ数が売れるなら、原価を1割下げるより、値段を1割上げるほうが、利益への効き方はずっと大きくなります。だからこそ、上の図のように、下限（床）、相場（顧客が見比べる基準）、上限（天井）の3つの数字を出し、その幅の中で選びます。相場は、同業の相手や、顧客が今代わりに使っている手段の値段です（第4回の比べる表）。
下限: かかるお金から、床を出す
次の4つを、1回（1個）あたりの金額にして足します。
- 原価（変動費）: 1回売るごとにかかるお金（材料、仕入れ、消耗品、カードの手数料など）
- 自分の時間: 自分が働いた時間の分の人件費
- 固定費の割り振り: 家賃など、売上がなくてもかかるお金の、1回あたりの分
- 目標の利益: 借入の返済など、最低限残したい取り分
2〜4は、1か月に必要なお金（自分の生活費、毎月の固定費、借入の返済）を、軌道に乗ったあとに見込む月の回数で割ります。開業してすぐの少ない回数で割ると、下限が高くなりすぎるためです。1人で始める人がいちばん抜かしやすいのが、自分の時間です。0円で計算すると、「売れているのに手元に残らない」状態になります。
上限: 顧客の得から、天井を出す
上限は、顧客が納得して払える額で、顧客が得ることをお金に置きかえて考えます。会社に売る事業なら、増える売上、減る費用（人件費やミスによる損）、浮く時間。個人に売る事業なら、今の対処法に払っているお金と時間が目安になります（第2回で聞いた「かけている時間とお金」）。きっちり計算しなくてかまいません。大まかな目安で十分です（本当に払ってもらえるかは、第6回で試して確かめます）。
3つがそろったら、並びを読みます。下限が相場より高ければ、そのままでは戦えないので、原価を下げるか、立ち位置（第4回）を見直します。上限が相場より高ければ、価値が伝われば、相場より上でも売れる余地があります。
収益モデル（お金の受け取り方）を選ぶ
値段が決まったら、次は「どう受け取るか」です。同じ金額でも、受け取り方で、手元のお金の出入り（資金繰り）が大きく変わります。
| 型 | 受け取り方 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| 売り切り | 1回ごとに全額を受け取る | 1回で終わる商品 |
| 月額（サブスク） | 毎月、決まった額を受け取る | 続けて使ってもらう |
| 従量課金 | 使った分だけ受け取る | 使う量の差が大きい |
| 初期費用＋保守 | 始めるときにまとまった額と、続けて支える分 | 導入したあとも支える |
どれが正しいということはなく、自社のお金の事情で選びます。先にまとまったお金が要るなら売り切りや初期費用型、毎月の収入を安定させたいなら月額が向きます。値段を1つだけ出すと、顧客は「高いか安いか」で考えます。梅（機能を絞り、入り口を下げる）、竹（本命の標準）、松（手厚い上位）の3段階にすると、「どれにするか」で考えるようになり、真ん中が選ばれやすくなります。1人で始める店は、まず本命の1つから始めてもかまいません。決めた値段と受け取り方は、第3回のビジネスモデルキャンバスの「収益の流れ」と「コスト構造」の欄にも書き足します。
記入例: 開業前の〇〇整体院
記入例は、隣の市の整体院で10年勤めた院長が、〇〇駅の近くに1人で、仕事帰りの会社員向けに平日21時まで開こうとしている整体院です。1回60分の施術の値段を、次のように決めました（架空の例。人物は仮名）。
| 足すもの | 1回あたり | 出し方 |
|---|---|---|
| 原価（変動費） | 約300円 | タオルやオイルなどの消耗品と、カードの手数料（売上の5%） |
| 自分の時間 | 約2,600円 | 院長の生活費 月25万円 ÷ 月96回 |
| 固定費の割り振り | 約1,800円 | 家賃などの固定費 月17万円 ÷ 月96回 |
| 目標の利益 | 約400円 | 最低限の、開業資金の借入の返済 月4万円 ÷ 月96回 |
| 合計（下限） | 約5,100円 |
月96回は、軌道に乗ったあとの見込み（1日4人 × 月24日）です。
- 相場: 第4回の比べる表から、もみほぐしの店は60分5,000円ほど、駅の近くの整体院は60分6,000円ほど
- 上限: 顧客に思い描いた佐藤さん（38歳の経理事務。月末は20時ごろまで残業し、肩こりで眠れない）は今、休日のもみほぐし（月に1〜2回、1回5,000円ほど）と湿布にお金を使い、休日の時間も使っている。仕事帰りに通えて、毎回同じ院長が見る分を足して、7,000円ほどと見た
著者の実例: このサイトの場合
ここからは、著者が、このサイトの事業で値段と受け取り方を決めた実例です。「段階型」は、無料で使える段階から始め、先へ進む人にだけ料金をいただく形です。「AIプラン」は AI の機能をまとめた月額の有料プラン、「伴走」は仕上げるまで横で支えること、「工数」は自分が働く時間、「3方式」はこの回の3つの方向、「BMC」は第3回で書いたビジネスモデルキャンバスのことです。